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LYC轴承公司吉冰旭情系营销写忠诚

发布时间:2006-05-26 发布人: 新昌金戈轴承有限公司 点击量:2899
——记LYC公司销售处党委书记、常务副处长吉冰旭的先进事迹

LYC公司的销售回款从2005年头两个月不足两千万元的低谷起步,逐月攀升至12月份突破亿元大关,开创了单月回款历史最好水平,尤其是今年3月份,实现发出、回款跨“双亿”,公司上下士气大振,连全国轴承业的同行们也不得不刮目相看。这些丰硕的成果,是销售处领导班子率领广大营销人员奋力拼搏的结果,也凝聚着销售处党委书记兼常务副处长、工会主席吉冰旭的汗水和心血。

吉冰旭同志不仅主管销售处的整体销售,还负责华东地区的销售工作,并兼管党群工作。LYC公司成立之初,部分员工对新公司心怀疑虑和不理解,两种观念、两种文化的摩擦、融合,使企业每前进一步都十分艰难。而吉冰旭坚信,洛轴引入永煤新理念、新资金组建新公司,必定有广阔的发展空间,他决心在艰难中磨练自己的聪明才智,用自己的辛勤付出拓一片新天地。他同销售班子成员一道,迅速投入到新公司销售处的筹建和运转工作之中。现代企业竞争实际上是人才的竞争。为了企业利益把一批优秀、年轻的业务和管理骨干介绍、推荐到新公司,在新公司的创业初始阶段发挥了重要的作用。

吉冰旭同志深知旧的营销体系给管理带来的弊端,为此,他认真加强对新理念的学习领会,迅速转变经营策略,支持建立了大营销体系,并逐渐建立和健全了新的营销制度。为保证新制度的实施,吉冰旭以身作则,带头执行,大凡对新制度不理解、想侥幸投机取巧的,他都毫不留情予以坚决抵制,并做好说服教育工作。

干过销售的人都知道,如果轴承价格降一点,应收帐款结算周期延缓一点,任务就会完成得轻松些。有一位驻外经理跟了他多年,要求他给点“宽松”政策,被他一口回绝。他说,搞营销就像一场万人赛跑,谁的耐力好谁就有可能赢得胜利;比赛中谁要犯规,无一例外都会被裁判员无情罚下!执法如山讲原则,论功行赏无情面,使他成了懒、庸等念头面前的黑脸“李逵”。不了解他的人怕他,嫌他厉害、不近人情,了解他的人心里明白:军中无戏言,亲亲疏疏只能害人害己害公司。

吉冰旭从点滴做起,把长期从事营销积累的经验和永煤严格的管理结合起来,将两种文化的优势互补、彼此融合,努力把销售工作引入了现代科学管理和良性循环的轨道,使管理更加严格、规范。

要干就干最好

“就说53612这个型号的轴承吧,目前公司有没有库存,如果没有库存的话,多长时间可保证交货,冶金、煤矿等都用这个产品,根据不同的用量可确定不同的价格……”。

吉冰旭不仅了解各种型号轴承的工艺结构、生产周期,熟悉各类轴承使用过程中容易出现的主要问题、在国内外行业竞争中的地位,对它们的常用客户、总体需求等等更是如数家珍。为“刺探”该说法的真实程度,笔者当场验证了一次,见他在“考问”面前不慌不忙、口若悬河、头头是道的介绍,我不禁对他由衷地佩服,他说这都是他在二车削厂十年的工作中,一点一滴积累起来的。

1989年,大学毕业的吉冰旭被分配到原洛轴二车削厂,经历了5年工艺编制和5年车间主任的磨练。当时他所在的小批车间,除了4、5类产品不干,其余的什么产品都干,10年时间的摸爬滚打,让他闭上眼睛摸着轴承也能区分出它们的名字和脾气。而他大学学的又是轴承专业,对那些大大小小的铁家伙更有着得天独厚的理性认识,这些都为他日后从事营销工作打下了坚实的基础。吉冰旭不断进取、要强的个性,使他原来所带领的小批车间成为二车削管理最好、完成任务最好的车间。1999年他被选拔到销售处当成都经理后,当年就使成都的业绩由公司倒数第一一跃成为正数第一,后又被派到当时销售业绩最差的武汉,在他的带领下,武汉片区的销售业绩从每月回款不足100万元猛增到月均300万元。目前他主管的华东地区,从去年到今年一季度,销售增量在全处一直保持着领先态势。

吉冰旭有着丰富的营销经验,更有一股天不怕、地不怕的年轻人特有的闯劲,“要干就干到最好”是他的行为准则。由于用心敬业,他对同行业的许多产品同样了如指掌,所以在和用户谈判签合同时,凡是涉及到某个型号的产品,他都能将其放到与同行业产品客观比较的桌面上,说长论短、明察秋毫,公情明理守住底线的友好风度令客户无不口服心服。2005年,他就是这样凭着底气和耐力,从一家较强的竞争对手中“抢”走了不低于5000万元的“蛋糕”。

一寸光阴一寸金,现代社会有如“快鱼吃慢鱼”,企业竞争也是时间上的比拼。今年元月11号,他冒着严寒自己驾车带着市场部的经理,从永煤集团开完工作会议后便直接前往徐州,开始了艰辛的开拓之旅。从徐州到靖江、泰兴……,5天时间,跑了5个省的8个城市,平均一天行程500多公里。这次“长征”,他们签了3600多万元的合同,给冲刺二月份销售任务的部属们吃了一颗定心丸。吉冰旭对工作的真情投入为营销人员做出了表率,他用自己的智慧和行动影响和引导着他的员工,使大家明白了一个道理——市场是等不来的,只有想到了,跑到了,说到了,才有可能签到订单。广大营销人员纷纷奔波于全国各地的市场,密集的订单纷至沓来。曾有国内外知名企业来高薪聘请他,他也有过思想斗争,但最终没有放弃LYC公司,他对LYC公司充满了信心。经过一年时间的打拼,如今在LYC公司,同事们与客户已融合成了友好的、彼此依赖的伙伴关系。吉冰旭深情地表示:“这是一片肥沃的土地,最适合我的发展,在这里我同样可以很好地体现自身的价值。”

关心职工文化生活

作为销售处党委书记兼工会主席,在管理业务的同时,吉冰旭对党建工作和职工生活也毫不放松。有一个业务员在西安突发脑溢血去世,他晚上9点接到电话后,立刻想到自己是党委书记,要以最快时间赶过去,他知道这件事能否妥善处理,将直接影响到营销人员的军心。于是他立即带了一名工作人员亲自开车在第二天凌晨4点赶到了西安,白天忙着处理丧事,晚上在宿舍起草悼词,整整48个小时没有休息,给这位不幸殉职的业务员安置了一个隆重而欣慰的归宿┅┅

出差在外,吉冰旭和业务员住在一起,和他们一起吃大灶,一来体验业务员在外的生活条件,二来也抓紧有限时间与他们沟通,以便掌握更多的市场信息。他了解到有价值的信息,也会及时通知业务员和他们共享信息,如同一战壕的手足兄弟。

在党建工作方面,2005年上半年他组织开展了“百日劳动竞赛”和“奋战六月营销,争当先锋党员”的劳动竞赛活动,形成大干氛围,促进了销售工作的发展。下半年又组织开展了党员先进性教育活动,上党课、看光碟、讨论会、整改提高,要求每位党员佩带党徽上岗、组织党员到市郊参观教育展览等。他注重利用短信平台、办公网络加强对驻外党员的宣传教育,起到了积极效果。他还努力做好工会的各项基础建设工作,维护职工合法权益,组织了篮球、羽毛球比赛等很有影响力、职工广泛参与的文体活动。2005年十月份,销售处组队参加LYC公司组织的篮球比赛活动,他亲自组织拉拉队,亲自到现场呐喊助威,并打出了“赢在市场,乐在赛场,为LYC振兴助力”的横幅,极大地鼓舞了队员的斗志,激励员工投身营销工作。

客户的评价

“他非常务实,比较诚信,这是做企业的根本;再则不管对内部的职工还是对我们客户都很好。”笔者在采访时,正好碰上一位经销商,谈起吉冰旭,他脸上露出满意的笑容:“比如今天的事, 3630、314Z1这两个型号的产品,与客户约定好,但由于各种原因,他们就用其它厂的轴承了。但是,这种轴承只有那个客户用,我找到吉总,吉总要求我们逐级通过工程师反映,然后做出处理,按他的权限,他完全可以直接签字处理的,但他没有那样做,可见,他是一个非常认真、敬业的人。”

一分钟的奢望

“你就让我躺一分钟行不行?”今年花会期间,客户来洛,公司应接不暇,非常爱女儿的他再没有一丁点时间陪孩子。早晨起来,望着熟睡的女儿,他就悄悄躺在女儿身边,女儿身上散发着的稚气让他心满意足。爱人怕等孩子起来洗漱“打架”,让他赶快先去“卫生”,他却几次三番不情愿告别这幸福的一分钟。

由于营销工作的特殊性,使他亏欠家庭太多。让他欣慰的是妻子承担了所有的家务,不让他操一点心,女儿也很乖,学习在学校名列前茅。没有应酬时,他一定会在家里亲自为她们做饭,礼拜天,如果能抽出半天的时间,也一定会陪女儿出去玩,享受家庭的温馨。

LYC公司成立一年多来,吉冰旭与销售班子风风雨雨,带领广大员工披荆斩棘,以全新的营销理念用心做事,在企业复兴的关键时刻,发扬“信得过”精神,历尽千辛万苦,为企业的发展作出了突出的贡献。销售处被评为2005年度LYC公司先进单位,吉冰旭被LYC公司和永煤集团授予2005年度劳动模范称号,并荣获了洛阳市“五一”劳动奖章。在成绩面前,他没有自满。他说,成绩只代表过去,在新的一年里,面对激烈的市场竞争形势,必须保持清醒头脑,进一步抓好内部管理,打好市场攻坚战,要向中国轴承行业第一的目标发起冲击。

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